欧洲国际空运-中国航司常旅客计划演进策略探讨
民航资源网2019年6月19日消息：6月19日，2019航空营销与辅收趋势论坛在京举行，罗兰贝格管理顾问公司全球合伙人兼大中华区副总裁于占福出席并发表演讲。演讲实录如下：
在非航这块，不仅仅是航空公司的议题。中国北京马上出现的新机场，在北京可以呈现一个更好的枢纽机场跟枢纽基地航司共建的情景。在这个主题之下，整个航空辅收会同时变成对航空公司以及包括机场两个环节非常重要的一个议题，从今年第四季度，我们在提航空辅收背景和场景会更加多元。
在去年参加民航资源网辅收论坛，当时罗兰贝格分享了一个观点，我们把一个航空公司的辅收分成了三个层级。
第一，触点。利用触点资产的服务变现。在这个环节我们讲的是航空公司包括了从前端的售票、乘客在航空客舱里面的活动等等，我们其实有非常多的，由航空公司跟乘客直接发生关联或者是服务关联的触点，在这个里面其实有很多创收的机会。
第二，流量变现。我们主要讲的是当航空公司在空中飞行，不管是两小时的短程，还是四小时的中程，或者是更长的六至八小时长程航线的时候，其实在飞行的过程中，你通过一个密闭的机舱，把几百个乘客圈在这个里面，这个跟互联网公司去做流量经济的理念其实是非常相似的。
当几百个乘客在这样一个固定的时段里，完全在你所提供的服务空间里面，你把他们作为一个整合，是可以创造出来整体的流量价值。像我们讨论到的，机上的WIFI等等，某种程度上都是这样的议题。
最上面的一个就是更经典的，航空公司讲的积分变现，当我们讲到常旅客计划的时候，基本上航司自己创造了一种方式，形成一个比较忠诚的客群群体，他们对你其实形成了有直接控制能力的群体，在他们的身上进行一些积分的变现，就是我们今年主要讨论的主题。
回顾一下常旅客计划实际上最早是在20世纪，大约是在1980年前后，最早出现在美国。它的关系比较简单，从经典的意义上讲，就像大家看到左边的这个图，所以常旅客计划更多的是航空公司跟航空乘客之间的关系，逻辑也非常的简单。就是航空乘客花钱去买机票，然后获得积分，将来的话积分最简单的使用方法再去兑换奖励机票等等。
但是，发展到现在，越来越呈现了三角形的结果，在过去航空公司跟旅客之外多了一个非常重要的参与环节，就是我们在三角形的左上角有很多的商业合作伙伴的关系。
包括大家所见到的零售、酒店、加油站、银行等等，越来越多参与到这样一个环节。所以，现在几乎所有的这种比较运行成规模的常旅客计划，几乎是在这样一个三方的体系里面存在和发展。
整个常旅客计划的价值，刚刚在我们讲的三角形格局之下，其实呈现了两个非常重要的价值通道，也就是价值的来源。我们看到左边，我们更多的是说非常经典的，来自于航空乘客的，这里面其实忠诚度计划对于航空公司是一个相对稳定的购票的来源。
另外，也是航空公司的客座率一个基础的保障，这本身从它设计的初衷是增加黏性，尤其是在经济波动，或者是在同样的出发地的市场，产生了更多的航线重叠和竞争的时候，好的忠诚度计划其实是对于航司是一个非常好的保障。
第三，数字化转型或者是数字化发展的年代里面，忠诚度计划凸现了另外一个重要的战略价值，我们通过常旅客固定的号码，通过他持续的购票行为，其实航空公司对于一个单一的乘客，有了一个系列化的购票行为的追踪。
所以，我们理论上是通过常旅客的代码，去追踪他一系列的购票行为，我们某种程度上能够反应出这个旅客的画像。
包括更多的是商务飞行，还是在什么样的时间节点可能会发生个人休闲的飞行，飞行的航线、主要的去处等等，他更愿意是使用积分兑换还是更愿意购买一些机票等等，所以这里面利用常旅客计划为媒介，提供了对常旅客进行非常深入的分析。
如果是叠加我们经常讲的28原则，其实对忠诚度，或者频繁在两仓使用这部分的常旅，在这个方面进行这种分析会尤为显得有价值。
我们刚刚第三点讲的是单一常旅客，有了这样的一个代码，你可以去做一个系列、持续的追踪。
