挪威海运国航的辅收实践经验与营销举措
民航资源网2019年6月19日消息：6月19日，2019航空营销与辅收趋势论坛在京举行，国航商委销售部常旅客高级经理牟波出席并发表演讲。演讲实录如下：
牟波从以下四个方面做了介绍：
第一，全球航司辅营收入发展的情况。
第二，国航辅营收入发展的情况。
第三，辅营收入发展所面临的问题以及挑战。
第四，国航如果做一些相应的创新和应对。
首先，先向各位来宾介绍一下，整个全球航司辅营收入发展的情况，其实在全球所有的航司在做辅营收入的时候，所有的辅营收入包含的主要几个部分：
第一，菜单式的服务，包括我们现在经常做的座位销售、机上餐食、超额的行李、有限登机，以及机上娱乐。
除此之外各家也都在做一些关于佣金类的产品，我帮着一些其它的酒店管理公司、租车做一些产品的销售来赚取一定的佣金。除此之外还有一部分就是我所负责的这个部门叫常旅客计划，刚刚于老师也汇报了在欧美的一些航空公司，整个的辅营收入绝大多数的航司的辅营收入大比例都是常旅客带来的。
再有就是广告收入，以及机票产品的组合，但是机票产品的组合在国内除了一些低成本的航空公司以及所谓的OTA在做一些相应的捆绑销售之外，其它的航司做的基本上都不是特别的好。
国内在做辅营收入除了常旅客之外，其实占的份额最多的就是第一个部分，就是涉及到了菜单式的服务。这一块我一会儿也有一个专门的介绍。
这张PPT介绍了从2010年开始，全球航司辅营收入增长的情况，整体来说，总体的增长是逐渐递增，但是从2017年和2018年来看，整个辅营收入的占比基本上出现了持平，并没有加大的增幅，大概是10.6%左右，这是全球航司的辅营收入。
但是，这个比例国内目前来看我们差的是非常至多，国内三大航从整个的选座、升舱，所有的辅营收入国航做的算是稍微好一点点，但是在国航我们自己的比例也占得是极低，要想达到这个比例，我们觉得还有很长的时间要走。
从辅营收入这一块我们也看了一下，刚刚讲了，我们除了常旅客以外，最多比例的这一块叫菜单式收入。这一块欧洲地区整个2018年是225亿美金，北美地区是188亿，亚太只有42亿。
但是，从整个的占比来说，欧洲地区光菜单收入这一个占比就达到了9.7%，亚太这一块占的6.6%，北美是7.1%、南美7.3%的占比。这是刚才讲除了常旅客之外，占的最多的菜单收入这一块。
这里面大家可以看一下，在整个境外航司的辅营收入占比构成里面，包含了行李、升舱、选座、机上WIFI、免税品、地面服务、客舱服务等等，其中占比最多的是行李，占到了接近31%，升舱占到了27.7%，选座占到了25%。
国内在机上WIFI这一块的收入基本上不会有这么大的比例，但是在境外机上WIFI也占到了7%左右的比例。我们去看一下国内的航司，主要是三大类：行李、选座和升舱。
行李分了两类：
第一，预重的行李，占到了38.63%。
第二，预付费的行李，占到了7.58%。
付费选座占比也是比较高的，占到了36.05%，除此之外就是升舱。相比来说，境内和境外口径这一块是有很大的差距，在2018年整个的付费选座，整个的收入是2.4个亿，国航是做了1.1个亿，占了整个全三大航的45.83%。
在预付费行李这一块三大航是3000万，国航做了2000万，占比66.67%这么一个数据。整个辅营收入，境内航空公司全行业辅营收入一个同比增幅我们也做了一个分析，在2017年的同比增幅和2018年的同比增幅，我们相对列了一下。
除了预付费行李，2018年的同比增幅比2017年稍微高以外，其它的在2018年同比增幅同比2017年都是略微低的，特别是像预重行李2017年的同比增幅是65.47，在2018年的时候整个同比增幅只有17.39%。
向各位领导介绍一下我们整个国航辅营收入发展的情况，先讲一下国航辅营产品的理念，因为国航四心服务：放心、顺心、舒心、动心，除此之外我们加上了整个的便捷、畅行和尊享，也就构成了整个国航辅营收入的产品理念。
整个辅营收入产品的构成分了两个大的部分：
