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情理之中的感觉-国际空运头程

　　现在回头看，空运报价海运价格，前年开始行业里面越来越多的航司在疫情的压力下，开始尝试各种创新，从“随心飞”开始，到“一步到位”，再到今天的“轻松飞”。伴随持续的疫情，让行业在打击、希看、再打击、再希看反复循环中不中断自省与改革，生存的压力逼着每一家航司在不中断走出舒适区。现在回想06年年龄在国内率先实施差异化服务，到今天海航开始试水，一晃16年，在这个越发让人感慨世界布满不确定确当下，也许这些变化与创新可以带给我们这些行业从业者更多的希看，也为这个世界增加一点点的确定性。

　　第二、以“月为单位”落地时间，保证措施见效快。正所谓“兵贵神速”，固然全面差异化服务需要内部的调整与改革较多，但是单个差异化服务产品实施速度对国内航企而言还是相对较快，由于众多航司的陆续加进，整体实施的条件已经相当成熟。政策方面，在往年局方相关政策进一步放宽的支持下，理论上规则调整只需要7天就可以完成；信息系统方面，基础改造所需的时间也可以控制在一个月；ota渠道等方面也已经基本具备了不同的程度差异化服务销售能力。而在这样的“生存时刻”，措施落地的速度就是企业的生命，增加的收进对于当下无疑是雪中送碳。

　　那么这部分收进到底是个“蚊子腿”还是“鸡腿”呢？根据行业一些差异化服务航司的相关数据，单一行李差异化服务业务在不同的条件下可以为航司提升客单价10元-20元左右（主要取决于行李收费标准），可以为该航司提供1%-3%左右的营收，同时由于差异化服务先天的高毛利特性，可以带来的利润占比甚至可以达到5%-10%，如此美味诱人的“鸡腿”必然带动大部分的航企趋之若鹜，截至目前已经开展行李差异化服务的航企达到23家，已经占国内主要客运航司接近50%。

　　第三、差异化服务除了短期收进外，另外一个重要且长期的影响将是对现有民航以收益治理为核心的营销模式的补充与革新。差异化服务在短期内不但具备收益高、落地迅速的特点，更重要的是对航司长期经营方面会持续发生影响，一方面由于本质上差异化服务依附于机票销售，并不会大幅度改变客源流向，收益会随着需求不中断增长；另一方面，原有的销售创新类产品大都是以“机+X”的形态出现，或者是以“月票”形态出现，这些产品的核心依旧是机票资源，因此它就不能摆脱现有收益治理模式的影响，自然的造成产品部分与收益治理部分的资源竞争，所以在产品的供给端就面临很大压力与不确定性，这也是当时为何“随心飞”类产品旅客投诉较多的本质原因。同时在需求端，存在用户需求不清楚、服务参与不够、价格针对性不强、渠道购买不够便利等题目，因此实际转化率不高。

　　那么，活下来肯定是首要目的，因此我想先聚焦在短期调整方面，恰巧海航最新推出“轻松飞”，正好可以借着这个产品展开，众所周知我对试图通过票价刺激用户提升出行频次的“这飞，哪飞”并不太认同。所以当海航推出这款产品的时候，本来以为是“新瓶装旧酒”，结果仔细一看这居然是一款差异化服务产品，而其中最核心的就是海航系其他航司已经相当成熟的行李差异化。真是让我有种意料之外，情理之中的感觉。意料之外在于固然从往年开始我一直在提倡行业内更多的航司应该实行差异化服务，但是确实想不到海航这样一个国内第四大航司会这么快的开始试水差异化服务，当然从市场的环境与发展来看这也符合情理。固然海航换了东家，但是体量规模不是其他中小航企所能相比的，至此在2020年以来，已经有8家以上的航司开始走进差异化服务模式。中国民航的全面差异化服务就在这个疫情持续的环境下，缓慢而终究到来了。我想借着这个机会和大家再来谈谈为何差异化服务在疫情期间成为了众多航司自救增收的首选措施之一。

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