迈向更广阔市场空间的重大契机-维萨格海运费

　　2021年是“十四五”开局之年，根据民航局印发的《关于“十四五”期间深化民航改革工作的意见》指导精神，中国民航将实施更加积极有力、灵活宽松的宏观调控政策，完善差异化航班量调控政策，实现不同区域保障能力与发展速度、发展需求相平衡。

　　由于客票水平将呈现不中断下降的趋势，加上高铁网络的分流竞争，国内局部地区疫情带来的立竿见影的市场下挫影响，导致航空公司主营业务收进增长空间有限。和航空公司主业相比，影响辅营业务的因素较少，毛利较为稳定，最后可获得的销售净利润高。因此，为了提升盈利空间，航空公司辅营业务的创新和发展将上升到战略高度，通过各种渠道和服务挖掘旅客的潜伏价值，在机票核心业务之外不中断贡献新的利润增长点。

　　数字化是贯串21世纪的大趋势，是未来赢得行业竞争力的源泉。当前世界正经历以数字互联网为核心的第四次产业革命，捉住此次机会窗口，迎接好数字化带来的新挑战，我国民航将加快实现高质量发展的目标。IBM Retail Index在2020年的报告中指出，疫情使电子商务被接纳的速度加快了五年，企业从而有更多的机会利用数字营销来建立更深层次的客户关系和钱包份额。

　　这也意味着国内民航业开始复苏，并且逐渐走上回回高质量发展的正常轨道。

　　民航数字化营销的目标是打造三个闭环能力，分别是旅客行程的闭环、航空公司的营销与服务闭环、可量化的运营闭环，从而精准地了解客户需求与产品偏好，为航空公司进行精准营销、定制服务和场景推荐等提供可行性。

　　2、消费升级趋势激发民航潜力

　　根据我国第七次全国人口普查结果，中国人口已经呈现区域结构性失衡的特点，东西部地区人口最多。与2010年第六次全国人口普查相比，东部地区人口增加，东北地区人口减少，中西部人口变化相对平稳，东部和东北形成鲜明对比。这说明我国人口进一步向东部发达城市群聚集，快速从收缩性城市流出。

　　2、辅营收进的创新

　　第二步是打造私域流量。通过线上与线下营销活动的开展，建立“私域”流量池，进而跟踪客户动态，输出全方位用户画像。基于私域流量，航空公司就可以实现拉新、激活、保存、转化等营销目标。

　　四、总结和展看

　　3、下沉市场的开拓

　　老龄人口的比例增多以及人均可支配收进稳步增长两大趋势也势必对未来航空产品的形态产生重大影响。一是老龄人口消费比重的上升将促使航空产品更加反映老龄人口的消费理念和消费偏好。即产品的设计、购买、使用必须向简约和便捷方向过渡。二是产品的范围和层次结构上更要体现老年人的需求。随着人均收进水平的提升，老龄人口的消费需求将更看重健康和精神需求，从而拉动“养生游”、“观光游”、“摄影游”、“亲子游”等老龄消费项目的发展。

　　辅营收进创新主要有四个方向。第一个是机票强相关辅营收进。包含选座、登机口升舱、优先服务、逾重行李和预支费行李等。第二个是客舱营销场景收进。包含机上WIFI收费、客舱餐食定制、机上销售（免税品、文创用品、旅行用品、特产）、空中线上商场等。第三个是佣金类收进。主要是销售酒店、门票、租车、保险等旅行周边业务获得的收进。第四个是机上广告收进。包含机身广告、主题客舱、机上媒体、机上杂志等。

　　第三步是构建以客户为中心的数据中台，实现营销和服务中要素的数字化，从而不中断优化数字营销的体系。通过技术手段沉淀用户数据，分析用户行为，评估营销活动的效果，进步产品投放的针对性，为旅客提供更好的产品和服务体验。

　　注：KOL，即关键意见领袖，指对某群体的购买行为有较大影响力的人。

　　厦门航空在数字化营销建设起步较早，目前已初步建立以航空电商为核心的数字中台，买通直销和分销系统、数据，不中断深化信息与业务的融合，海运报价国际快递，全面提升营销管控与价值创造能力。厦门航空还在社交媒体、短视频、直播平台、垂直媒体开辟了数字营销渠道，实现了线上线下数字营销互动和买通。

　　2020年，海运报价国际快递，我国事全球主要经济体中唯一实现经济增长的国家，人均GDP连续第二年突破1万美元（约为1.04万美元）。根据猜测，我国人均GDP预计可在2033年左右突破2万美元，跻身全球高收进国家行列。那时，我国航空人均年出行次数达到1次，旅客运输量会达到14亿人次左右。新市场新需求将为民航业发展带来新动力。

　　在构建“双循环”新格式的推进下，“十四五”期间的中国消费市场将成为全球第一大市场。北京大学国家发展研究院名誉院长林毅夫表示，到2035年，中国中等收进人群将由现在的3亿明显增加达到8亿，这样巨大的市场是民航高速发展的机遇，也是营销转型升级的机遇。

　　一、国内民航加快恢复步伐

　　4、人口结构将影响航空产品形态

　　根据民航局公布的数据，2021年上半年航空旅客运输稳健恢复，完成旅客运输量2.45亿人次，同比增长66.4%，恢复到2019年同期的76.2%，恢复程度较2020年全年提升12.9个百分点。其中，二季度国内航线旅客运输规模与2019年同期持平，恢复到疫情前水平。

　　1、我国民航进进发展提质期

　　民航资源网2021年9月18日消息：自新冠疫情爆发以来，它所引发的蝴蝶效应波及了全世界各行各业，小到改变了一个人原本习惯地生活和工作模式，大到蜕变了国内固有的贸易逻辑，并且加速了新贸易场景的诞生。

　　二、后疫情时代的形势和特征

　　疫情当下，国内外环境的深刻变化给我国民航业既带来一系列新机遇，也带来一系列新挑战。固然把数字化营销体系建设、下沉市场开发、辅营收进创新融合到企业转型发展中是一个相当立体和复杂的工作，但是，考虑到新冠疫情的长期性与复杂性，国内航司必须立足自身特色，审阅未来的发展战略，制定后疫情时代的经营策略。

　　下沉市场的特点主要有四个。一是下沉市场圈子小，以熟人经济为主，关系纽带紧密，轻易做到用户裂变。拼多多的发展已经完美验证了这一点。二是疫情之下，下沉市场外来人口少的状况反而成了某种意义上的上风，疫情影响小，使得这里经济率先恢复活力。三是下沉市场用户上班通勤时间短，加班少，自主支配时间较多，用于网络社交、网络娱乐的时间也较多。四是下沉市场消费同质化与品质化并存，适合爆品推广模式。只要进步产品识别度，选择好合作渠道，进步产品性价比，聚焦人群投放，很轻易引爆当地市场。下沉市场是航空公司+旅客+KOL+KOC的完美链条。

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